近年来，随着网络科技的逐步发达，线上销售愈发火热，无论是各大零售、批发的网商，还是刚刚流行的直播平台的售卖，似乎都成为了相当重要的销售渠道。就连传统的寿山石行业，亦有不少商家、机构也开始尝试以新媒体平台为载体，开展各种类型的网上销售：微信拍卖、直播拍卖、网店定价售卖和拍卖等等，可谓层出不穷。但到目前为止，寿山石的线上销售似乎依旧呈现出“不温不火”的态势，为何寿山石的线上销售不能像其他诸多产业那般如火如荼？寿山石线上销售又亟待解决哪些重要问题？ 陈为新、姚仲达 黄巢洞石、芙蓉石 螭虎穿环套章 首先必须看到的是，寿山石的线上销售，有其线下销售所无可比拟的优势，也是所有线上销售普遍具有的优势，那就是方便快捷。传统寿山石销售总需要藏家亲自前往门店或是拍卖机构，方能够品鉴石头，继而与商家讨价还价或是举牌竞拍，最终在实体店中完成交易。而寿山石由于其鲜明的产出地域性特点，大多数的寿山石商家集中在“寿山石之乡”福州进行门店经营，全国其他地方的寿山石门店便显得寥寥无几，虽然各大拍卖机构分布于全国各地，但目前以寿山石作为拍卖专场的机构相对而言也集中在北京、上海、福建等地，且仅在春秋两季有集中性的大拍。因此，外地藏家进行线下实体交易时，甚至需要“跋山涉水”，这便大大限制了寿山石的推广，也是当代寿山石无法形成广泛收藏圈的原因之一。 林文举 田黄石 春江访胜图薄意摆件 69g 而一旦寿山石交易在网上进行，无论是定价销售还是网上拍卖，都大大便利了整个交易过程，买家足不出户便可欣赏、挑选自己心仪的寿山石，通过网络与卖方交流，并最终以数字支付的形式完成交易，比起专程赶往外地或是等待拍卖会来说，实在方便了不少。这一优势，在前阵疫情期间显得尤为突出，包括福州当地的藏家，此时也开始尝试在网上购藏寿山石，因此，疫情期间，寿山石的线上销售甚至有了增长的趋势，这令不少寿山石经营者看到了新的希望。总而言之，打破时空局限、简化交易程序、降低其他成本，都是寿山石线上交易的优势。 林清卿款 田黄石 岁寒三友薄意摆件49g 然而寿山石的线上销售也面临着相当现实的问题。目前比较成熟的线上销售领域，其所出售的更多是标准化、量化的货品，以统一的流水线大量生产——这一点相当适合解决线上销售后期的退换货问题，另外其类型以日常生活所需为主，价格较为“平易近人”。而艺术品乃是满足高端精神生活的事物，属于艺术家创造性的产物，往往具有唯一性和不可重复性。特别是寿山石，除了雕刻之外还有材质上的稀缺性，每一块寿山石都是“独一无二”的，无货可换，且其价格相较日常生活用品而言自是高昂，买家在网上花费较高的金钱，本身就需要经过反复的斟酌，高价往往令人望而却步。 将军洞芙蓉石 卧马钮圆章 令人“望而却步”的还有更为重要的一点，因寿山石作品稀缺与珍贵，购藏时自然更需谨慎，在线下购藏时，买家可以通过实物的手摸眼看来了解、品鉴自己想要购藏的作品，甚至可以对材质、作者的真伪进行辨识。而线上销售，藏家则只能通过照片、视频以及卖方的描述来了解石头，而目前卖方习惯于对作品图片进行“优化”处理使之更吸引人，视频直播分辨率低下的同时又被铺上大量“滤镜”，导致图片与实物往往存在差距，而且寿山石材质中细微的裂纹、斑点等瑕疵，几乎很难简单地通过视频或是图片察觉，加之有些寿山石商家采取不可退换的模式，更是增加了购藏的风险。 潘惊石 荔枝洞石 朱雀博古扁章 另外，寿山石的网上销售，还存在着物流环节的问题，物流成本高是其一，更为重要的是，倘若寿山石由于物流而产生了磕碰、破碎等瑕疵，买方又无法进行当面的签收与验货，更容易在物流环节上出现问题，而产生难以弥补的后果。 同时，还有一点是目前许多卖方所忽略的，线上销售与线下购藏所处的环境不同，目前网上销售寿山石，大多采用与其他商品类似的图片展示的方法，给人以“普品”、“廉价”之感，使得其出售之价格与观感产生了更为强烈的反差。而线下销售时，配合店内明亮的灯光、典雅的环境、精美的展陈等等，则令寿山石作品以及购藏寿山石本身有了一重“仪式感”，这种仪式感能够促使藏家更为积极地购藏寿山石，并认可其作为“艺术品”的属性，从而促进和带动了交易的达成。 杨留海 水洞高山石 戏狮罗汉方章 从各角度来看，寿山石网上销售不温不火，并非没有其深层和现实的原因，如何解决这些问题，成为了突破寿山石网上销售瓶颈的关键。除了展示“更为真实”的寿山石，卖方更需要建立起买家对其的信任感——这种信任感可能来自多年线下销售所积累的口碑，可能来自对于出售的寿山石作品的严格把关，可能来于卖家对作品的深入了解与坦承介绍，也可能来自完备的售后服务，但无论如何，都并非是一蹴而就的。也许，在经历了更长时间的洗练之后，无论是商家还是藏家，才能够习惯于通过线上销售，在获得便利的同时，也获得美石佳作。 郭懋介 田黄石 皆大欢喜摆件 107g 值得一提的是，目前寿山石的网上销售，仍将“网络”简单地作为一个销售渠道，其基本程序与线下销售并无太大差异，譬如由卖方先挑选货品、再招揽顾客，通过进行出售，而对于如何获客、客户分析、商品层次、用户使用习惯和活跃时间等真正属于网上营销思维的部分，仍没有充分掌握与接收，因此，现在所见的寿山石线上销售，不过是线下销售的网络翻版而已，这自然是题外话，但亦是值得思考的方面，姑且留待大家的共同探讨。 高野侯为方节厂刻 芙蓉石 螭虎钮对章